SONIX打开“高端进口家用保健器械”销售之路

    目前，我国对康复日常护理与治理主要以综合医院和民营机构为主，而且社区服务机构和家用健康器械消费正在觉醒，这将给家用医疗器械领域带来了巨大的商机。据悉，2011年与2012年国内家用医疗器械市场规模的增长速度稳步增长，业内人士估计，2013年国内家用医疗器械市场规模有望达到290亿元。以保健、调理为主要功能的家用医疗器械和以缓解伤痛为主要功能的家用医疗用品市场的发展前景更是广阔。

    在家用医疗器械市场整体增速良好的环境下，国内外众多知名品牌意识到了这一次国内行业爆发的机遇。面对这一块大蛋糕，韩国SONIX成功实现在华的战略布局，从与广东正林医药联袂到深入市场一线，SONIX表现出了进口器械“本土化推广模式”的深思熟虑，并且在销售渠道和销售模式上进行了相应创新挑战，以大胆又强劲的气势抢滩国内家用保健高端市场。

    值得一提的是，韩国SONIX大胆执行“定位延伸”成为其在后续推广策略中的一大亮点。即以家用健康运动器械市场为主，医院康复专供器械市场为辅的定位选择。对此SONIX中国总代广东正林医药总经理陈武表示，这一策略选择将更充分发挥正林医药本身完善的销售网络和客户基础的优势，进入全国市场的竞争行列，拉动新的市场销售。

    对此陈武表示，SONIX敢吃下这两块蛋糕，有其先天优势。首先，SONIX具备“双优”的产品特点，既能满足家用运动保健365天无障运动需求，又能达到康复机构/医药物理干预的临床效果。目前，市场上对家用健康器械的要求是便携化、人性化、时尚化和智能化，而韩国SONIX声波振动机更轻巧、时尚、易用，并且集康复保健、健身训练、病理预防于一体，一机多用、安全有效的特点更符合家用市场要求。其次，大胆创新销售思路;目前SONIX采用了传统终端销售与“声波振动机租赁”和“运动卡销售”的销售模式，与单一的买卖销售相比，这种消费模式为客户提供了多元化消费选择，充分体现高端消费的更贴心、更个性化的服务。

    事实上，韩国SONIX“定位延伸”打的是一场解决消费信任的心理战。通过利用产品本身的“医用”背景，打造出“医用级专业保健医疗器械”的形象，继而打入消费者心智。在现今缺乏信任的国内消费市场，依靠产品本身在物理干预上面的卓著效果延伸到家用健康器械消费，在产品与消费者心智认知中间找到了较好的匹配，这招显然高明很多，。

    除此之外，围绕目标消费者群体制定出了与之相匹配的渠道、价格、传播等营销策略。韩国SONIX声波振动机还进驻了高端养生会所、健身俱乐部等场所。针对潜在消费者，制定“声波振动机租赁”和“运动卡销售”的方式，大大拉动了“长尾”消费，创造出了循环效益。“租赁”、“售卡”营销模式不仅能更大程度开发潜在客户，在保障商家资金利益链也能取得相应效果，包括客户保持长期、深度的沟通交流，稳稳抓住客户链，及时回馈客户信息等等，让企业、商家真正钓到“大鱼”。

    韩国SONIX以其对自身产品的了解与对消费者的洞悉，选择了“定位延伸”的战略，成功得打入消费者心智，或将开启进口家用保健高端市场的销售之路。